7 pasos para una buena negociación:
1-) Salga al balcón
Quiere decir, en
medio de la negociación, tener la capacidad para distanciarte un poco y pensar:
¿por qué estoy aquí? Lo anterior da más perspectiva y te permite mantener la
calma. Ir a la terraza mental quiere decir ver desde arriba la negociación;
2-) Póngase del lado
contrario
Se trata de hacer
exactamente lo contrario a lo que la otra parte espera. Es la habilidad, para
entender al otro y ponerte en sus zapatos.
3-) Enfóquese en los
intereses detrás de las posiciones
La posición se
refleja en las demandas o posturas concretas, mientras que los intereses son
motivaciones subyacentes – necesidades,
4-) Invente opciones
para ganancias mutuas
Hay que ser
creativos y aplicar la creatividad en la negociación.
5-) Usar criterios
objetivos para decidir lo justo
Debe haber equidad
en la negociación. Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde
el valor del mercado y los costos, hasta las leyes y la eficiencia, pasando por
aspectos como son: la reciprocidad, el trato igualitario y el juicio
científico, entre otros.
6-) Conozca su batna
El poder de la
negociación está influenciado por lo que cada parte considera su BATNA (Best
Alternative To a Negociated Agreement/ Mejor Alternativa a un Acuerdo
Negociado). Es decir, el mejor curso de acción a tomar, si no te pones de acuerdo.
O dicho en una pregunta: ¿Qué hacer si fracasa la negociación? También es
importante delimitar lo mínimo que aceptarías, además de tener otras
alternativas, como puede ser: la mediación.
7-) Construya un puente dorado
Sobre un desfiladero lleno de inseguridades, trate de entender las
necesidades del otro y de hacerle atractivo decir que sí”.
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